Der Glasfaserexperte Uwe Plonka kam im Mai 2021 zu Plusnet und leitet seither den neugeschaffenen Kommunalen Vertrieb (KV). Bei ihm laufen die Fäden des Glasfaserausbaus zusammen. Wir haben ihn nach dem Stand der Dinge gefragt.
Uwe Plonka: Wir sind sehr gut im Plan. Anfang Dezember 2021 erfolgte der erste Spatenstich in Bergisch-Gladbach – nur acht Monate nach der Ankündigung, dass Plusnet überhaupt in den Ausbau einsteigen würde. Inzwischen haben wir in zwei weiteren Gewerbegebieten mit dem Tiefbau begonnen: in Eschwege und Schwelm.
Darüber hinaus konnten wir mit sechs weiteren Kommunen Kooperationsvereinbarungen schließen und haben dort bereits mit der Vorvermarktung unseres Highspeed-Angebots begonnen. Eine weitere Stadt – Dortmund – hat kürzlich eine Absichtserklärung abgegeben.
Geplant ist, dass wir im ersten Schritt Gewerbegebiete in zehn Kommunen eigenwirtschaftlich ausbauen und damit rund 1.200 Anschlüsse für Gewerbekunden nach dem FTTB-Standard realisieren, also Fiber bis in die Gebäude verlegen.
Uwe Plonka: Die Resonanz der potenziellen Kunden ist unterschiedlich. Je weiter die Baumaßnahmen fortschreiten, umso aufgeschlossener sind die Anlieger. Sie sehen dann, dass sich wirklich etwas tut und es nicht nur Ankündigungen waren.
Wenn der Bagger vor dem Haus steht, gibt das oft den letzten Ansporn: Denn sind die Gehwege einmal aufgerissen und die Straßen gesperrt, ist es viel einfacher und sogar kostenfrei, den Glasfaseranschluss an ihrem Gebäude zu installieren, als das nachträglich vorzunehmen. Wir erschließen zwar jedes Gewerbegebiet komplett und machen den Ausbau auch nicht nur von Vorverträgen abhängig. Die Inhouse-Verkabelung ist aber Sache der Eigentümer.
Daher ist es kein Wunder, dass wir mit der Vermarktung am weitesten in Bergisch-Gladbach gekommen sind, wo wir im Gewerbegebiet „Zum Scheider Feld“ wie gesagt schon vor einem halben Jahr mit dem Tiefbau begonnen haben. Hier konnten wir mit mehr als 30 Prozent der dort ansässigen Unternehmen Verträge schließen. Eine sehr ordentliche Quote!
Uwe Plonka: Die Vermarktung bei den potenziellen Kunden läuft ausschließlich über unseren Partnervertrieb unter Leitung von Max Kammerloher. Wir haben da ja eine klare Arbeitsteilung: Der Kommunale Vertrieb identifiziert – unterstützt durch Ralf Gawlyta und sein Team – die Regionen und Gewerbegebiete, in denen hoher Bedarf besteht und der Ausbau sich für uns rentieren könnte.
Nach der Erstellung einer Grobplanung und des Business Cases nehmen wir Kontakt zu den Kommunen auf. Unsere Hauptaufgabe als Kommunaler Vertrieb besteht dann darin, die Verantwortlichen in den Rathäusern und Landratsämtern von unserem Modell zu überzeugen und die Kooperationsvereinbarungen unter Dach und Fach zu bringen. Auch bei der Trassenplanung und Feinkalkulation unterstützen wir, ebenso bei der Koordination der Baumaßnahmen und der Pressearbeit. Sobald eine Kooperationsvereinbarung unterschrieben ist, geht das Signal ans Marketing und den Partnervertrieb, dass die Vermarktung starten kann.
Uwe Plonka: Wir hoffen, dass wir in Bergisch-Gladbach noch im Juni die ersten Kunden live ans Netz gehen. Das wäre dann etwa ein halbes Jahr nach dem ersten Spatenstich – was schon rekordverdächtig ist. Normalerweise braucht man für so ein Projekt viel länger – im Schnitt zwei bis drei Jahre.
Uwe Plonka: Wir finden bei Plusnet ideale Bedingungen vor: Es gibt hier umfangreiches Glasfaser-Know-how und unser eigenes Backbone als technische Basis. Die Hierarchien sind flach und die Geschäftsführung fällt Entscheidungen zügig. Außerdem haben wir mit dem Kommunalen Vertrieb eine erfahrene Crew an Land geholt. Ich bin ja nicht alleine zu Plusnet gekommen, sondern habe Kolleginnen und Kollegen aus meinem früheren Berufsleben mitgebracht. Sie kennen die Regionen, die sie jetzt betreuen, schon seit vielen Jahren. Das öffnet die Türen in vielen Rathäusern.
Und manchmal merkt man auch, wie sehr sich Gemeinden und Städte darauf freuen, dass sie endlich ans Gigabit-Netz angeschlossen werden. Das haben wir zum Beispiel in Eschwege erlebt. Kommunalverwaltungen stehen ja normalerweise nicht im Ruf, Genehmigungen besonders schnell zu erteilen. Nach der Vertragsunterzeichnung dauert das schon mal sechs bis acht Wochen. Doch Eschweges Bürgermeister Alexander Heppe war von unserem Konzept so begeistert, dass wir von seiner Bauverwaltung nach nur einer Woche die Freigabe erhielten. Eine tolle Geschichte!
Uwe Plonka: In diesem Jahr konzentrieren wir uns mit dem eigenwirtschaftlichen Ausbau auf die drei Bundesländer NRW, Rheinland-Pfalz und Hessen. Schwelm, Bergisch Gladbach und Eschwege, wo wir uns bereits in der Bauphase befinden, liegen in Nordrhein-Westfalen – ebenso Bad Sooden-Allendorf, Hagen und Dortmund, wo wir teilweise schon in die Vermarktung gestartet sind. Außerdem sind wir in Rheinland-Pfalz aktiv, konkret in Landau, Kaiserslautern, Worms sowie im hessischen Allendorf / Eder. Danach werden wir in Regionen im Süden und Osten gehen: nach Bayern, Brandenburg, Sachsen, Sachsen-Anhalt und Thüringen. Geplant ist, dass Plusnet bis 2030 signifikant in den eigenwirtschaftlichen Glasfaserausbau investiert. Und das multilokal, also überall dort, wo es sich lohnt – mit Fokus auf unterversorgte Gewerbegebiete.
Uwe Plonka: Auch das ist ein attraktives Geschäftsfeld für uns: Der Staat übernimmt dann einen Teil der Ausbaukosten – und seine Förderung ist im Moment sehr großzügig.
Vergeben werden diese Aufträge über Ausschreibungen, die hart umkämpft sind. Wir haben erste Bewerbungen für solche Projekte bereits abgegeben und sind teilweise in die engere Wahl gekommen. Es ist allerdings noch nichts entschieden.
Uwe Plonka: Nicht wirklich! Es war und ist natürlich viel Arbeit – nicht nur für den Kommunalen Vertrieb – sondern auch für viele andere Abteilungen von Plusnet, dieses neue Glasfasergeschäft aufzugleisen und dafür zu sorgen, dass alle Prozesse rund laufen. Aber nichts, was uns aufhalten könnte.
Ein zweiter Punkt: Viele Regionen in Norddeutschland sind schon mit Glasfaser versorgt. Das schränkt vielleicht etwas ein. Aber glauben Sie mir: Es gibt noch so viele Kommunen und Gewerbegebiete, in denen wir mit offenen Armen empfangen werden. Und durch die Übernahme des gesamten aktiven Glasfasernetzes der GasLINE haben wir Backbone-Trassen an Orten zur Verfügung, in die unsere Mitbewerber gar nicht hinkommen. Auch die jüngst getroffene Kooperation mit der DB broadband gibt uns hier weitere Reichweite und Flexibilität.
Uwe Plonka: Wir sind schnell, haben ein attraktives Portfolio und sind auf dem richtigen Weg. Die Ausrichtung des Geschäfts Richtung Glasfaser ist der richtige Weg, denn die Kunden benötigen immer mehr den Anschluss ans Gigabit-Netz. Plusnet mischt mit und zeigt, dass wir uns im deutschen TK-Markt erfolgreich als Schrittmacher für die digitale Zukunft von Mittelstand, Großkunden und nicht zuletzt der Kommunen positionieren. Die bekommen bei Plusnet alles aus einer Hand: von der Netzplanung über den Tiefbau bis zu Betrieb und Marketing.
Veröffentlicht am 23. Mai 2022
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